盛世德才獵頭顧問分享：
源自美國的金融海嘯已經演變成全球性的金融危機，在這場肆虐全球的風暴中，任何外向型經濟體都不能獨善其身。對于出口占GDP 40%的中國來說，影響尤甚。
受經濟危機的影響，海外消費者紛紛捂緊了錢包，這讓國內出口企業不得不面對訂單下降、開工不足以及收匯期延長的難題，很多中小型企業甚至因此遭遇生死考驗。來自中國海關總署的數據顯示，今年上半年我國出口同比下降21.8%。這場被美聯儲前主席艾倫·格林斯潘（Alan Greenspan）評價為“近百年來最嚴重”的金融危機，就這樣讓中國出口企業陷入了艱難時世。
中國出口企業如何應對危機，并從中尋求新的機遇？為了解答這個問題，本刊攜手華晨寶馬，及自成立以來便擔當著國際貿易出口顧問角色的環球資源，推出12場論壇。論壇上，專家、政府官員、國際買家及出口企業代表齊聚一堂，共商對策。本刊將主題為《產業變革—突破出口瓶頸》的前兩場論壇內容輯錄成文，希望能對困惑中的出口貿易型企業有所幫助。
應對市場萎縮的三種方法
“市場在萎縮！”這是幾乎每一個參加論壇的出口商都會提到的問題。環球資源首席運營官兼《世界經理人》出版人裴克為先生分析認為：經濟危機期間，發達國家的消費習慣發生了根本性的改變，比如原來消費者可能會毫不猶豫地去最豪華的購物場所消費，現在卻要貨比三家，總在尋找更優惠的促銷活動。以前輕松的購買行為，也轉變為現在再三的考慮，消費者會反復問自己：我真的需要購買這個產品嗎？原來的輕松刷卡，也變成了付現金。在娛樂方面，以前高爾夫球大行其道，現在則流行待在家里打電玩。
市場確實在萎縮，“但這些改變也并不是說沒有機會”，裴克為同時也表示。在發達國家正在萎縮的市場里是不是仍可以找到機會？發達國家市場之外是不是還有更廣闊的新市場？對這兩個問題的回答衍生出了金融危機期間打開市場的兩個方向：鞏固原有的發達國家市場，加強銷售；積極尋找新興市場，努力開拓。鞏固原有市場 對于出口貿易型企業來說，銷售的重要性不言而喻。在廈門金湯橡塑有限公司總經理何青松看來，一個公司****的成本就是沒有做好銷售隊伍的培訓。在金融危機期間，金湯在銷售方面下了很大功夫，首先是壯大銷售隊伍，加強對銷售人員的培訓，將銷售工作轉變為由總經理親自來抓，并且制定了銷售人員的“銷售金九條”來對其行為進行規范化。
廈門姚明織帶飾品有限公司也在銷售方面加強了力度，除了制定新的對銷售人員的考核和激勵制度，還注重挖掘銷售人員的潛在生產力和創造力。姚明織帶董事長姚明認為，外貿銷售人員由于很多原因，很容易落入“為客戶打工的怪圈”,整天忙于操作性的工作，而忽略了銷售人員最核心的任務是“了解客戶，服務客戶，引導客戶，最終掌握客戶”。所以公司鼓勵銷售人員把注意力從實務性的工作轉移到更有創造力的工作上來，開動腦筋更聰明地和客戶打交道。
這種更有創造力的工作便是提供更優質的服務，以此來提升客戶的購買體驗。“客戶的購買行為是一個長長的過程，這個過程中的諸多方面都會影響到客戶的體驗，并影響到客戶最后的決定。現在競爭已經從點到面，企業之間比的是綜合實力，比的是誰能夠為客戶想得更多，讓客戶做得更少。我們正是秉承著這樣的理念，不斷梳理我們既有的流程和制度。我們正在灌輸這樣的觀念：第一，客戶服務不是某一兩個部門的事，而是公司上下全體員工的工作核心，是從設計到生產，從銷售到運輸，所有部門和人員的努力方向。第二，客戶服務不是銷售完成后的事，從客戶第一眼看到我們公司的信息開始，我們就要考慮如何能讓客戶有更愉快的購買體驗。”姚明這樣說。
姚明織帶也開始主動出擊，今年已著手準備在美國建立銷售公司和配送中心，直接深入終端，變被動為主動，這樣就可以掌握渠道，掌握客戶，掌握議價權。
開拓新興市場 在發達國家市場之外，新興市場早已引起了出口商的注意。廣州敏視數碼科技有限公司以前主要將產品出口到歐美市場，而現在也將一些新興市場列入了客戶名單，比如俄羅斯、印度和巴西，并且積極參加當地的展會。該公司總經理石錫敏說：“我們的網站以前只有英文，現在則增加了德文，下一步還要增加更多的語言。我們也增加了小語種的外貿人員，盡量讓每個外貿人員都懂兩門外語。”
由于新興市場對于價格的敏感，敏視數碼會針對其生產一些簡單化的產品，這樣可以把成本降下來，價格也相應降低。一些在發達國家市場上即將淘汰的產品，在新興市場可能正受歡迎。廣州精拓電子科技公司便將產品結構多樣化，不光有研發期的、導入期的、成熟期的產品，即將淘汰的產品也包括在內。這家公司的總經理李平山認為：“產品本身是沒有市場的，主要看你把它放到哪個市場上去賣，我們將在發達國家即將淘汰的產品賣到新興市場，就等于延長了產品的生命周期。”
廣東雪萊特光電科技股份有限公司在新興市場上除了進行貿易之外，還進行投資，和越南及伊朗合作建廠。該公司總經理趙勇認為：這樣可以將一般的貿易方式轉變成一種輸出方式，去搶占更多的市場。
增加產品個性 金融危機期間，消費者的心態發生了變化，由于總想買到物美價廉的產品，他們變得比以前更挑剔了。然而，獨特的有個性的產品仍然會受到歡迎。裴克為舉了一個例子：美國加州的一位華人企業家創立了一家家具公司Maria Yee，這家公司完全靠個性化的定位取勝—產品全部不用金屬釘子。它的整體家具系列是用竹子做的，每個環節都沒有金屬。產品還通過了最高環保認證。Maria Yee的規模并不大，但它在美國家具市場已經有了不錯的影響。
對于國內出口企業來說，要應對挑剔的客戶，除了做好品質保證以外，還要像Maria Yee這樣努力打造的產品個性。 |
