| 廈門獵頭分享——賽龍手機：一個“深圳制造”的拉美戰爭：代小權滿面微笑地抖開手中的大號黑皮夾，里面露出大大小小幾十種手機——哪款是經典機型，哪款在拉美賣得最好，哪款是最新的設計，他如數家珍。
賽龍手機創始人代小權
如今賽龍通信為國外運營商進行定制手機的生產。在拉美市場，它是除中興、華為外能獲得訂單的惟一一家中國廠商，在中美洲更是吃掉了第一大運營商中低端機器的全部份額。
面對辦公室里寫滿市場局勢分析的寫字板，想起創業前兩年入不敷出的現金流和不斷出走的核心團隊，代小權松了一口氣：總算是挺過來了。當然，他不會放松警惕——七年前的賽龍集團曾是全球****的專業手機設計公司，卻因為橫空出世的聯發科對設計前所未有的簡化而不得不走向衰落，2007年初則干脆宣告破產，2000余人的團隊一夕解散，只剩下深圳分公司，被時任老賽龍高管的代小權接手，改換門庭成為了今天年銷售額兩億美元的新賽龍。
“創業之初覺得我們有技術能力，還能做事情，其實也沒想好，趕鴨子上架，”代小權想想賽龍死里逃生的這三年，“如果知道后來有那么多困難，沒準也不敢干。”
“大活”危險，“小活”救命?
“你一定會后悔的�！�
接訂單，則數十萬美元旋即到手;不接，則繼續為下個月的工資發放頭痛。除了代小權之外，恐怕沒有人會選擇后者。創業半年之后的2007年底，賽龍有限的初始資金已經所剩無幾，到了發不出工資的地步。這時天降一筆40萬美元的飛利浦手機設計訂單，對方把已經簽好字的合同送到了代小權的辦公室，沒想到他卻拒絕簽署，“我就是不簽，然后跟我的團隊說，我們不做這個項目”。無法認同CEO決定的軟件開發人員們于是開始偷偷地進行設計，結果被代小權發現，火冒三丈，“他們覺得我以后沒錢的時候一定會想起這筆生意�！�
為什么不簽?面對蜂擁而至的質疑，代小權很固執，“要是簽了，我這么走下去肯定是死路一條。”飛利浦是老賽龍時代就合作過的客戶，而和代小權一起創業的100多名老賽龍員工做設計也是駕輕就熟。但“給那么高的研發費，是因為對方有很多要求，”代小權說，“如果我把那個項目接下來，就要把幾乎所有的人放進去干至少五個月�！�
不可否認這是個利潤很不錯的項目，但惟一的問題在于偏離了代小權與新賽龍的主線。重建賽龍的時候，代小權離開了走下坡路的手機設計市場，也沒投身深圳轟轟烈烈的“山寨”大潮，他一心要走運營商定制的路子�！爸袊容^成功的手機公司，像中興、華為、宇龍、TCL，都是走運營商的。”代小權堅信這是正道。而與運營商合作，****的特點是需要長期的、堅持不斷的投入：為了維護其巨大的品牌價值，運營商在選擇合作伙伴時會非常謹慎和挑剔，測試、磨合的過程會持續一年多甚至幾年，這要求手機廠商不斷地提供樣機試用、修正，哪怕一小段時間的中斷都極有可能影響到對方的選擇，“真的不是一時半會兒的事”。代小權不得不放棄會打亂公司全盤節奏的飛利浦的訂單，將研發力量投入到主業上。
代小權曾拒絕飛利浦的大單，因為他怕生產線全部被占用而失去原有的海外市場
如今回想起來，代小權認為這件事是他創業中做過的“最明智的決定”，但當時創業團隊中的大多數人都覺得他瘋了。2008年上半年，代小權仍將絕大多數財力和人力投入運營商定制這一業務，僅靠部分人接一些小的雜活掙些錢來勉強維持公司的運作。很多核心創始人員受不了這樣的狀態，離開了公司，這讓代小權有些絕望，“他們臨走的時候都扔給我一句話，你要是真把這個事做起來了，你就是神人。”
不管代小權是不是神人，接下來的日子里，他熬出了頭，有如神助。賽龍的主攻方向是運營商擁有高度控制力的拉美市場，在這個市場中，拋開諾基亞等頂級廠商，賽龍的競爭對手主要是韓國的一家同類企業。2007年，賽龍只接到了5萬臺的訂單，而韓國公司拿到的是這個數字的幾倍。不料在2008年7月份，這家韓國公司突然進入了破產保護程序——代小權有些慶幸，如果不是建在深圳，無法接到足夠的各式各樣的“小活”，賽龍很可能也無法承受與運營商合作的高昂投入。而更令他沒想到的是，不久后爆發的金融危機使得各國運營商將控制成本作為要務，性價比突出的中國生產商抓住了機會。這之后，終于在賽龍的現金流也快堅持不住的時候，“訂單像雪片一樣飛了過來�！�
2008年12月，代小權一下子接到了幾十萬臺、差不多2000萬美元的生意，運營商定制業務步入正軌。這種業務的量比較大、合作關系穩定、買方付賬痛快，“我們做手機的，夢想的就是這樣的定單�！贝嗾f。進入2009年，賽龍吐氣揚眉地活了過來，不用再過接小雜活、吃了上頓沒下頓的日子。還好，賽龍有驚無險，代小權的感想是，公司的主線不能拿來賭，一定得堅持到最后。 |
