在現(xiàn)今品牌深度分銷的情況下，終端管理難度加深。快消、家電等零售型行業(yè)的銷售體系極為龐大，市場(chǎng)渠道由城市延伸到鄉(xiāng)村，分布廣且數(shù)量龐大。駐店員、促銷員等終端人員對(duì)于提升品牌和擴(kuò)大銷量幫助非常明顯，在終端的諸多因素中是最活躍和最能動(dòng)的因素。
打造高效的“前沿情報(bào)”團(tuán)隊(duì)
國內(nèi)某知名啤酒企業(yè)一直被稱為行業(yè)的“黃埔軍校”，非常重視管理層與員工之間的溝通、企業(yè)文化與價(jià)值觀的傳播，以及員工能力和待遇的提升。該企業(yè)負(fù)責(zé)人表示：“即時(shí)掌握終端庫存和銷售數(shù)據(jù)，從而制定產(chǎn)品開發(fā)策略或補(bǔ)貨策略；掌握競(jìng)爭態(tài)勢(shì)信息，從而調(diào)整研發(fā)路線和市場(chǎng)營銷策略；簡化一線人員的操作，并減少營銷數(shù)據(jù)和決策指令的傳遞層次，從而提高數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性，提升員工忠誠度和責(zé)任心，是我們的重要戰(zhàn)略之一。”
這家啤酒企業(yè)曾考慮使用 PDA、PC等為終端的管理系統(tǒng)，但是昂貴的設(shè)備購置費(fèi)用和超長的安裝培訓(xùn)周期使人望而卻步，更為關(guān)鍵的是不能充分適應(yīng)啤酒行業(yè)終端分散的特點(diǎn)。而后轉(zhuǎn)為手工加短信的錄入方式，雖然緩解了一定的即時(shí)需求，但仍無法形成一個(gè)有效的管理體系，同時(shí)提升終端市場(chǎng)的資源運(yùn)營效率。
經(jīng)過試用和多方推薦，一款服務(wù)于數(shù)十家知名企業(yè)的超過10萬個(gè)零售終端的產(chǎn)品——至德訊通“萬數(shù)通”正式在這家啤酒企業(yè)實(shí)施。至德訊通與主要移動(dòng)運(yùn)營商的通力合作，可以實(shí)現(xiàn)100%的信息準(zhǔn)確度和即時(shí)到達(dá)，通過其后臺(tái)的管理程序?qū)⒓磿r(shí)形成終端上報(bào)的信息圖表，對(duì)管理層的決策提供一手信息。僅花費(fèi)40萬元低成本即解決了該企業(yè) 250萬家終端、 6000名銷售人員的有效管理工作。
“無形之手”降低費(fèi)用成本
伊利是國內(nèi)較早使用信息化管理的企業(yè)，1996年就使用了MRP2，從2005年開始伊利更是加大了信息化的投入，包括甲骨文、用友、至德訊通等國內(nèi)外知名服務(wù)商都在借助各自優(yōu)勢(shì)為伊利的精細(xì)化管理提供服務(wù)。
由于“萬數(shù)通”使用SIM卡采集終端信息，手機(jī)卡與終端人員一一對(duì)應(yīng)，對(duì)于伊利龐大的人力管理來說也提供了一條捷徑。無須管理層過多巡店、駐店，即可借助至德訊通提供的“無形之手”對(duì)每個(gè)終端人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督，可根據(jù)員工實(shí)時(shí)上報(bào)的信息評(píng)估其出勤率、完成情況、工作積極性等，更可對(duì)多層級(jí)管理中存在的瞞報(bào)人員數(shù)量的情況進(jìn)行規(guī)避，成為績效考核的一個(gè)通道。伊利等快消品企業(yè)在終端方面的費(fèi)用投入一般都超過其總收入的20%，而其中約一半都是用在終端人員上，數(shù)據(jù)顯示，僅解決人員瞞報(bào)一項(xiàng)就為伊利節(jié)省了 20%的費(fèi)用。
至德訊通總裁助理?xiàng)畲褐赋觯骸皬钠髽I(yè)的角度來說，加強(qiáng)對(duì)終端人員的管理基于兩方面的原因和意義：第一，自身管理的需求。企業(yè)的駐店導(dǎo)購、門店促銷、競(jìng)品監(jiān)測(cè)等日常業(yè)務(wù)，都需要大量終端人員執(zhí)行。強(qiáng)化對(duì)終端員工的管控，對(duì)于促進(jìn)銷售、提高服務(wù)質(zhì)量具有直接作用。第二，競(jìng)爭環(huán)境的需求。隨著行業(yè)競(jìng)爭日益激烈，只有掌控終端，知己知彼，才能打好營銷仗。企業(yè)需要做好這些‘前沿情報(bào)’人員的管理工作，快速搜集市場(chǎng)信息，支持管理層進(jìn)行及時(shí)有效的戰(zhàn)略決策。”
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