| 不成長，你就會被淘汰。每個生意人都必須明白這個殘酷的現實。在今天這樣一個競爭激烈且受技術驅動的全球市場下，沒有一家公司―當然也包括你的公司―能夠在原地踏步的情況下存活下來。
如果一家公司生意興隆，其規模應該每五年翻一番。這是一個雄心勃勃的目標，但對于一家富有闖勁，且試圖挖掘出自己全部潛能的企業而言，又是一個合理的目標。雖然這個任務看起來有點艱巨，其實不然。
每家公司當前至少都有一個優勢是沒有得到充分利用的，這個優勢可以是一個有力的增長戰略的核心。它隱藏在組織里的某個角落，靜靜地等待著別人來發現它，然后利用它。這就是你公司的內在優勢。
如果你遵循正確的行動步驟，就可以評估公司在獨特創意、產品、服務、流程或工作方式等方面的“庫存”，確定自己最有市場的優勢到底是什么。
盛世德才高級獵頭顧問分享：不管你公司的規模是多大，處于哪個行業，你都可以利用這一寶貴的戰略資產去拉動銷售，激發顧客忠誠度，為公司創造利潤。
任何一家企業都可以通過下面這個分四步走的增長發現流程，去挖掘并且充分利用自己的內在優勢。
1、WHO：誰是最可能購買你的產品或服務，且其數量達到令你公司的利潤實現****化的核心客戶？
2、WHAT：你將為客戶提供的獨特方案是什么樣的？
3、HOW：你如何說服核心客戶購買你的獨特方案而不是競爭對手的？
4、OWN IT：采取一系列富有創意的行動，為你的獨特方案造勢，使它為核心客戶所熟知。只有這樣，你才算真正擁有它。
WHO：誰是你的核心客戶？
“客戶”是商務詞典中最重要的一個詞。這也是增長發現流程的第一步聚焦于核心客戶身上的原因。公司未來實現增長目標全賴于斯。
用統計學的術語來描述你的客戶是不夠的。但是，很多經理人在被問到他們的客戶是什么樣的時，總是傾向于依賴統計數據，例如，“我們的客戶是年齡在25歲到40歲之間的女性”，或者“我們的客戶是大型工業企業的采購員”等。你對一個人的了解不可能止步于“年齡處于25歲到40歲之間的女性”或“采購員”。你必須把客戶當作一個一個獨立的人來對待，因為你只會與人建立親密的關系。
很簡單，你將有更多機會把自己的產品賣給你認識并且了解的人。當你超越那些統計術語，你就能理解客戶作為一個人的習慣、需求和目標。只有這時候，你才能按照人類的標準去定義你的目標客戶，并確定如何拓展雙方的合作關系。
用增長發現流程的語言，你的核心客戶就是“WHO”。企業的增長離不開核心客戶，找到核心客戶是你找到自己的內在優勢的起點。公司的成長完全依賴于你仔細地定義這些能為你帶來銷售增長的潛在客戶。
我們來看一個實例。
對全球一些頂級富豪而言，深圳觀瀾湖高爾夫球會是他們的家，并且這個家非常大。分任球會正副主席的朱樹豪與朱鼎健父子對于誰是自己的核心客戶有非常清楚的認識。朱氏父子特意為富人們打造了這個高爾夫球會。這里所有的一切都是按非常高的級別打造的，包括由高爾夫高手諾曼（GREG NORMAN）、尼古勞斯（JACK NICKLAUS）和辛格（VIJAY SINGH）等設計的十個球場。他們還在這里開發了房地產，****的別墅面積達到868平方米，還建了51個網球場。朱氏父子對客戶的認識非常到位，正如朱鼎健所言，“這已經不僅僅是與高爾夫有關了，而是涉及到建立一個社群。”
如果以狹隘的眼光去定義“WHO”，觀瀾湖可能早就不存在了。相反，現在的它成為了當地的商人與其來自世界各地的客人們休閑和社交的頂級場所。在中國人的傳統意識里，高貴是個很受追捧的詞。朱鼎健明白，建立在稀缺社區的面積龐大而且裝修奢華的房子對他的客戶是很有吸引力的。“所有別墅在開始施工前就銷售一空”這一事實證明了了解核心客戶是多么重要。
寶馬在豪華車市場上的成功也得益于它像激光電波一樣緊緊聚焦于自己的核心客戶。在一次由廣告界人士與寶馬高層參加的會議上，一位廣告新人站起來發言時，建議針對“追求社會地位者”推出一個廣告。寶馬的一位德國最高管理人員站起來，嚴厲地說，“抱歉，寶馬不以追求社會地位者為營銷對象。我們只針對追求寶馬駕駛體驗的人展開營銷。”這令寶馬的產品和品牌與那些所謂的彰顯個人社會地位的品牌區分了開來。
企業要打造自己的核心客戶宣言，腦子里必須先有一副栩栩如生的最有價值客戶的圖像，然后死死地記牢他。用兩到三個詞語描述一下他。描述一下這樣一個人對像你這樣的一家公司會有什么需求。
最后，問問自己下面這個最重要的問題：我的公司可以通過“俘獲”并留住這個核心客戶實現業績的增長嗎？如果你能毫不含糊地給出“是”的答案，就意味你成功打造好了增長發現流程的第一個也是最重要的“組件”。
WHAT：你能給他們提供什么？
用增長發現流程的語言，你為核心客戶提供的方案就是“ WHAT”。它代表你的產品將給客戶帶去實實在在的利益，以及你將傳遞給客戶的情感體驗。你為客戶提供的方案必須給他帶去一種正面的體驗。以這種方式打理你的生意，你就能確定你將擁有的獨特方案是什么。這一獨特方案就是你的內在優勢，是增長戰略的核心。
為什么把它叫作“獨特方案”呢？因為只有給你的客戶提供一種前所未有的體驗，你才能吸引并留住他們，這一點非常重要。普通的方案通常是指那些任何公司都可以提供的產品或服務，這樣的東西令你和你的競爭對手相比毫無優勢可言。
每家公司都有一個獨特方案處于待挖掘狀態，等著你把它變成一種優勢。你只需要知道上哪去找到它。
星期五餐廳（T. G. I. FRIDAY’S）就是一個很棒的例子。作為一家全球性的特許經營公司，星期五是主題餐廳領域的先驅。主題餐廳意在為顧客提供一種就餐“體驗”，而非一個簡單的就餐地點。星期五很早以前就獲得了成功，但是隨著時間的推移，它的創意被很多來勢洶洶的競爭對手，例如CHILI’S所復制，星期五因此損失慘重。
公司需要給客戶提供一種惟有它才可以提供的情感收益。最后，星期五發現了這一點。它的名字與任何競爭對手的名字都不一樣，吸引著顧客們在一周的工作結束后到此來享受美食和放松心情。派對氣氛充盈在每一家星期五餐廳，這就是今天的星期五擁有的獨特方案。公司所做的每件事、所說的每句話、所提供的每種產品都建立在這一獨特方案的基礎上。
如果你也身處這樣一個行業，你怎么辦？即使是最普通的產品也可以變身為具有特殊意義、富有吸引力且與眾不同的東西，前提是你們公司上上下下都愿意投入時間，且付出努力去找到它的獨特方案。
以英國機械密封件制造商AES ENGINEERING為例，現在的它是制造商，同時也發揮著咨詢師的作用，因為它為每個客戶提供量身定做的服務。通過為客戶提供這種高附加值的服務，它擊敗了低成本競爭者，AES ENGINEERING令自己的產品脫離了普通的“商品”類別。
那么，你怎么找到自己的獨特方案？
把公司現在就能提供的所有潛在方案羅列出一個名單，拿著它問問你的員工、供應商、顧問以及客戶，是什么令你的公司與競爭對手不同或更好。
問問你自己：這是公司與競爭對手的區別之處嗎？這種區別能保持長久嗎？它能使公司在每個客戶接觸點都給對方提供意味深長的體驗嗎？它能給公司最重要的客戶提供他們需要的情感保障嗎？
HOW：你如何說服他們？
想像這樣一個場景：你和你的競爭對手都站在一張巨大的桌子上，四周環繞著你們的潛在客戶。你的每個對手都在叫賣他們的獨特方案，結果是屋內一片嘈雜，客戶茫然不知所措。
現在再想像另外一個場景：你獨自站在一張小桌子上，與競爭對手隔開來了。客戶注意到了你，并且能聽到你的推銷聲。這張小桌子就是指你的說服策略，你將依賴它來說服核心客戶購買你的而非競爭對手的獨特方案。
這種讓自己與別人區分開來的方式，就是“HOW”。一旦你制定了正確的說服策略，就意味著你邁出了令你的公司與競爭對手區分開來的重要一步。
IPOD就有一張屬于自己的“小桌子”。數百萬人的生活因為它而發生了改變，蘋果在這方面做得非常成功。通過單獨站在一旁并遠離競爭對手，IPOD在短時間內令蘋果的規模翻了一番。蘋果已經掌握了不在產品大小或功能上與競爭對手產生正面沖突的技巧，從而成功地推出自己一個又一個產品。
說服策略包括哪些要素？下面這五點是必不可少的：
1、它必須是以行動為導向的，不能僅僅是一個承諾。
2、它必須定義了立即就要采取的行動是什么，所使用的第一個詞必須是主動動詞。
3、它必須是戰略性的，而非戰術性的―也就是說它必須闡述清楚你的產品能做什么，怎么做到。
4、它必須實話實說并且其目標是可以達成的，不能憑空想象一個根本不會實現的東西。
5、它必須與你的核心客戶定義、獨特方案的實情緊密整合在一起。
我們以一個叫作JUICY JUICE的果汁品牌為例，來解釋一下這五點。
WHO：一個希望自己的孩子能夠獲得更多營養的母親。
WHAT：100%純果汁（對孩子非常有益，因為它沒有添加任何別的東西）。
HOW：通過把 100%純果汁的配方與一般競爭對手推出的果汁飲料對比，展示JUICY JUICE的天然與健康。
“展示”即是以行動為導向的，它定義了確切要采取的行動是什么，因為那些母親們必須要明白 JUICY JUICE與其競爭對手的不同之處。“比較”是公司在與目標客戶溝通的過程中會做的一件事情。“100%純果汁，無添加”是一個非常誠實的宣言。由此可見，JUICY JUICE的說服策略與其核心客戶（母親）和獨特方案（100%純果汁，無添加）緊密相連。
OWN IT！：行動起來！
到目前為止，你所制定的戰略框架應該是很漂亮了，但是它還是一個秘密，只有參加了這整個過程的人才知道它。它還稱不上是內在優勢，因為你的潛在客戶還不知道它。
是的，你還沒有真正擁有它！
增長發現流程的最后一步就是通過讓你的核心客戶熟悉你的獨特方案，讓你真正擁有內在優勢。要做到這一點，你必須通過開展一系列富有創意的活動，來為你的獨特方案造勢，使之與你的公司聯系在一起。當這一切都發生的時候，你就能釋放你的內在優勢，并讓公司實現增長。
這些富有創意的活動聚焦于且戲劇化地展示了你的內在優勢與公司的品牌，人們被它們所驅動從而成為你的客戶。
歐萊雅向市場推出GARNIER FRUCTIS洗發香波后，借助一個賺取公眾眼球的活動迅速從寶潔手里奪走一片市場。這場活動聚焦于宣傳GARNIER FRUCTIS的清新氣味及對頭發的自然滋養。歐萊雅的員工開著綠色（與該產品的包裝一個顏色）大巴四處轉悠，他們向路人派發附有獨特方案說明文字（指該香波的清新氣味及對頭發的自然滋養）的樣品。結果非常轟動，無數人試用它，覺得好用后就立即購買它。
富有創意的活動意在讓公眾知道你的這個產品，建立你的品牌意識。它是一種針對像今天這種復雜社會的非傳統意義上的溝通媒介。
對JUICY JUICE來說，要真正擁有這個內在優勢，它需要找到一個人來幫它把健康果汁的信息傳遞給母親們。這個人必須是這些母親們愿意傾聽、愿意相信并且喜歡的一個人。這一條就把其他的母親、發言人和健康專家排除在外了。解決方案是用可愛的小孩子做電視廣告中的主角，這是向母親們傳達JUICY JUICE健康理念的****方式。另一個有創意的舉措是贊助與社會責任相關的電視秀。除此之外，JUICY JUICE還向兒科醫生派發教育性質的資料。
這種意在向核心客戶傳遞公司獨特方案的富有創意的行動，使得JUICY JUICE變內在優勢為增長動力了。
創意是這一行動的關鍵要素。只要某個創意與你的戰略性框架是一致的，就不要拒絕它。很多點子可能一開始聽起來有點瘋狂，但是它們可能給你帶來希望。你應該不遺余力地去創新，只要是別的公司已經嘗試過的做法，都不要再去碰。
讓企業實現增長是一件充滿挑戰的事情。但是只要有恰當的增長戰略，你就可以釋放企業的內在優勢。
實例說明
我們來看一看WHO、WHAT、HOW、OWN IT！四個要素的實際應用。
一家全球性的技術方案供應商
WHO：一家需要技術方案供應商提供專業意見的全球性大企業。
WHAT：一種值得信賴的合作關系（能確保客戶的技術投資實現高效運作，并提供有價值的信息）。
HOW：根據客戶每一個變革要求提供量身定制的服務，從而與對方建立更為密切的關系。
OWN IT！：定義雙方的合作流程，這個流程應該描述出我們將如何打造與客戶的持久合作關系。制作一本培訓手冊，確保所有員工都非常清楚這一流程。每年安排我們的最高管理層與每個客戶開一次會，以確保合作關系的效率與效力。在我們的網站及所有面向客戶的資料中強調我們與客戶的這一合作流程。 |
