市場不規劃，營銷不消化；不規劃市場，不做營銷。市場規劃是營銷管理的源頭，市場規劃是產品銷售的第一步。每個公司每年都在做市場規劃。但真正能做好市場規劃的不多，甚至有些公司不知道怎么去做規劃市場，怎么去定位市場，怎么根據不同的市場采取不同的營銷策略與方式。本文從市場定位、市場策略、市場操作來講解如何進行有效的市場規劃。
一、如何進行市場定位
任何公司的資源和人力是有限的，公司每個營銷部的管理者都不可能將每塊市場、每類客戶，做到精細管理、面面俱到。既然不能全部兼顧，就需要對核心進行兼顧。對每個營銷中心、每個營銷部、每個開發人員都應就自己的市場進行布局。市場的定位方式有很多種，一般比較簡單的方式就是根據市場的容量、銷量、市場競爭難易程度、經銷商情況、消費者情況等指標將公司的市場分為三種類型：基地市場、拓展市場、外埠市場。
基地市場：市場處于成熟階段。為公司提供銷量、塑造品牌、高品牌溢價的價值市場。
拓展市場：市場處于發展階段。品牌、銷量、價格優勢一般，市場發展目標為基地市場。
外埠市場：市場處于開發階段。品牌、銷量、價格優勢弱，市場發展目標為拓展市場。
6:3:1資源投入原則
市場定位是市場規劃的第一步，根據不同的市場定位，確定公司不同的市場操作策略及操作思路。針對不同市場，公司資源投入的6:3:1原則，即公司60%的人力、物力、財力投入到基地市場，30%的人力、物力、財力投入到拓展市場，10%的人力、物力、財力投入到外埠市場。
二、基地市場策略與操作思路
管理者在時間、資源、人力分配上，需傾向于基地市場，核心工作需要銷售公司負責人親自抓。
2.1 基地市場策略
①營銷目標：市場份額第一、品牌形象第一、客戶數量第一、客戶認可度第一。
②發展策略：保持領導者地位。
③營銷策略：把領導者位置做穩、把客情關系做深、做客戶服務精。
④產品策略：
v 全品項銷售，讓每個產品在基地市場都能活下來，打下更穩固的市場基礎。
v 培育強勢單品，增加競爭防御力。
v 建立產品技術壁壘，讓客戶對公司形成技術依賴；增大競爭對手的開拓難度。
⑤資源策略：資源重點投入基地市場，讓基地市場可持續性的出量、出利潤。
⑥品牌策略：基地市場客戶對品牌的認知已經較深，品牌傳播和推廣應下沉到客戶的客戶，讓客戶的客戶認同公司。通過“品牌力倒逼客戶建立認可度和忠誠度”是基地市場品牌的核心任務。
2.2 基地市場操作
①客戶管理：客戶升級，提升優質客戶占比，淘汰劣質客戶。
②后臺支持：技術支持、訂單交付、客戶服務、研發設計等支持應優先滿足基地市場客戶。
③價格定位：高價定位，背后是高品質、高服務為基地市場做支撐。
④人員配置：要求人員數量多、能力強，讓開發人員服務更精、更專的開發和維護客戶。
⑤維護要求：基地市場要維穩、要做精、要做深，因此服務要求是：高頻次，深客情、精服務。
⑥高層管理：基地市場承載公司的主要銷售任務。營銷總監及營銷中心負責人應將核心精力投入基地市場的管理中去。針對基地市場的管理要求：重點管理、精細管理。
三、拓展市場策略與操作思路
3.1拓展市場策略
①營銷目標：拓展市場，整體上公司不算強勢，但我們做到一些點上強勢，要么第一，要么唯一。例如：********、品牌認可度第一、某些單品市場份額第一，某些區域市場做到第一等。拓展市場營銷布標：點上突破，做到部分第一。
②發展策略：通過不通過一些點上的突破，不斷累積、不斷強大，最終將拓展市場發展為基地市場。
③營銷策略：蘑菇戰術是拓展市場常用的營銷策略。在拓展市場中的優勢區域，聚焦資源和精力做到局部市場第一；再復制、擴大，直到整個市場區域第一，那么該拓展市場則成為基地市場。
④產品策略：在拓展市場，應注意“打造強勢單品”。
v 強勢單品指：超值、客戶都想買，進而形成很大的單品銷量。
v 強勢單品能提高銷量、能打擊競品、提高公司的市場影響力
v 強勢單品打造六個策略：
品質打造、政策打造、促銷打造；
推廣打造、激勵打造、管理打造。
⑤資源策略：拓展市場資源投入應嚴格依據：市場營銷策略，計劃性投入。資源應用在刀刃上：核心區域支持、核心客戶支持、核心策略支持。
⑥品牌策略：拓展市場品牌推廣應聚焦于客戶層，配合營銷策略的總體計劃，進行強勢推廣，為下一步打造基地市場做品牌支持。
3.2拓展市場操作
①客戶管理：拓展市場是大、小、強、弱客戶摻雜混亂的。開發人員應“建立、壯大核心客戶群”，增加優質客戶的質量和數量。
②后臺支持：優先支持核心客戶和市場策略需求。
③價格定位：拓展市場建議定位：中價，保持價格競爭力。（特殊產品除外）
④人員配置：配合蘑菇戰術，聚焦核心客戶、核心區域多投入，其他區域可以考慮少投入。
⑤維護要求：聚焦核心客戶重點維護。
⑥高層管理：管理要求一般，重點抓策略執行。
最后，值得一提的是：拓展市場的操作核心是制定合理的市場策略，圍繞策略進行“聚焦投入、點上突破”。聚焦人力、聚焦資源、聚焦核心客戶群、集中突破。“聚焦”是拓展市場發展的重要手段，是蘑菇戰術的重要支持。
四、外埠市場策略與操作思路
4.1外埠市場策略
基地市場和拓展市場，已經耗費絕大部分銷售資源和人力，對于現階段尚不能顧及的外埠市場，是機會型市場。
①營銷目標：按要求消化任務目標。
②發展策略：在市場機會成熟、公司資源匹配的時候，發展為拓展市場。
③營銷策略：不考市場面，而考慮客戶本身。建立一定的客戶關系，了解和收集一部分“潛在核心客戶”信息，為未來發展做準備。
④產品策略：外部市場很多產品是沒有競爭力的。根據市場機會和客戶需求，銷售產品。
⑤資源策略：不作投入計劃。
⑥品牌策略：僅做常規推廣。
4.2 外埠市場操作
①客戶管理：挖掘、培育核心客戶。
②后臺支持：優先支持正在培育的核心客戶。
③價格定位：低價，以任務量消化為目的。
④人員配置：大區域配置，一人負責大區域。
⑥維護要求：不做主動維護，根據客戶實際需求開展維護工作。
⑦高層管理：建議只管理目標達成。
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