在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)手段的公司和產(chǎn)品比比皆是，但最終都是兩敗俱傷，尤其對(duì)于一些注重品牌價(jià)值和用戶(hù)體驗(yàn)的產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)公司把“低價(jià)”作為打開(kāi)市場(chǎng)的利刃，往往造成一個(gè)行業(yè)“殺敵一千，自損八百”。
低價(jià)，公司除了損失了利潤(rùn)，更是在向客戶(hù)、向消費(fèi)者證明：即使你比低階品牌具有更好的品質(zhì)，更好的消費(fèi)體驗(yàn)，你實(shí)際上也是便宜貨！而換來(lái)的，只是眼前的可憐的一點(diǎn)點(diǎn)的市場(chǎng)份額，更可悲的是，這種短暫的喜悅轉(zhuǎn)瞬即逝，就是當(dāng)同行也舉起“低價(jià)”這個(gè)武器的時(shí)候，你是不是想到了恢復(fù)價(jià)格？不好意思，再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了！當(dāng)你覺(jué)得是時(shí)候恢復(fù)正常價(jià)格的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者根本不認(rèn)你的正常售價(jià)：因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你不值這個(gè)價(jià)！在消費(fèi)者心中，你就是一個(gè)便宜貨的形象，低端的代表。
華為任正非曾說(shuō)：“再不可以忽悠中國(guó)消費(fèi)者了。什么物美價(jià)廉，什么讓消費(fèi)者享受低價(jià)等等，這些東西都是靠不住的。提升產(chǎn)品品質(zhì)，需要巨大的投入和決心，需要幾十年厚積薄發(fā)。你一味低價(jià)，就沒(méi)有好產(chǎn)品。而消費(fèi)者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品。企業(yè)滿(mǎn)足不了他們的需求，就把他們逼出中國(guó)，到日本等國(guó)去狂購(gòu)�！�
1、低價(jià)讓產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)，誰(shuí)來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量
誰(shuí)都知道一分錢(qián)一分貨的道理，天下真沒(méi)有免費(fèi)午餐。好的產(chǎn)品品質(zhì)與質(zhì)量，不僅需要好的原材料，需要好的技術(shù)，更需要好的生產(chǎn)設(shè)備和工藝等作為保障。這些都是需要花錢(qián)的，都是需要投入的。偷工減料不可能有高品質(zhì)，差料也不可能有好品質(zhì)，“巧婦是難為無(wú)米之炊”的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品質(zhì)量是最基本保障，一家公司如果產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)，路是不可能走遠(yuǎn)的，因?yàn)槟惆崖纷叻戳恕?
2、服務(wù)是需要資源的，服務(wù)是需要投入做保障的
服務(wù)，不是一句空話，服務(wù)，不是簡(jiǎn)單的口號(hào)。服務(wù)是需要資源的，服務(wù)是需要資金、人力、車(chē)輛、工具等物力投入的。主動(dòng)服務(wù)，及時(shí)服務(wù)，應(yīng)急服務(wù)，還有消費(fèi)者和用戶(hù)希望的星級(jí)服務(wù)，金牌服務(wù)，100%的服務(wù)，其背后對(duì)企業(yè)資源投入的要求是巨大的，需要一套完善的保障機(jī)制與流程。
低價(jià)的背后就是公司賺錢(qián)很少，您得不到應(yīng)有的服務(wù)那是正常的。不是公司不想提供，不愿意提供，哪家公司不希望自己的客戶(hù)高高興興，成為回頭客，還轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，成為終生的客戶(hù)，或鐵粉，誰(shuí)都希望這樣，但是，公司“兜里空空”是做不到的！
3、低價(jià)，企業(yè)和商家不可能有高的市場(chǎng)推廣費(fèi)用來(lái)打造品牌
馬云最初的創(chuàng)業(yè)口號(hào)是“讓天下沒(méi)有難做的生意”，幫助85%中小企業(yè)。說(shuō)的好聽(tīng)一點(diǎn)叫中小企業(yè)，其實(shí)就是假冒高仿的小作坊，或者是賣(mài)三無(wú)產(chǎn)品的個(gè)人。而這種走低價(jià)卻毫無(wú)品質(zhì)保障的，一直到現(xiàn)在還只有百分之五的淘寶店在盈利，足以說(shuō)明問(wèn)題。到了2008年的時(shí)候，馬云看到京東的的品牌效應(yīng)，意識(shí)到了正品商城的魅力，立即發(fā)力做淘寶商城，并在2012年改名為天貓商城，為用戶(hù)提供了一個(gè)可信賴(lài)的正品商城，淘寶不再是一個(gè)low到爆倉(cāng)的假貨集中營(yíng)了�，F(xiàn)如今，淘寶的品牌價(jià)值高達(dá)2300億人民幣，高于中國(guó)移動(dòng)、百度及微信，成了國(guó)內(nèi)最具價(jià)值的品牌。
品牌是需要推廣和維護(hù)的，活動(dòng)造勢(shì)、廣告宣傳、形象代言、傳播及硬廣等等，品牌不是天生的，是靠企業(yè)大量的投入資金、人力及物力慢慢打造出來(lái)的，而這一切的來(lái)源都是來(lái)自于產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入，沒(méi)有產(chǎn)品的收入，品牌從何談起？例如，汽車(chē)之家近日宣布，將斥資1000萬(wàn)元重點(diǎn)包裝公司美女編輯張玥玥，打造汽車(chē)自媒體頭部網(wǎng)紅——“@車(chē)漫黃小邪”，為此，公司團(tuán)隊(duì)不僅為其量身定制同名漫畫(huà)車(chē)評(píng)欄目《車(chē)漫黃小邪》，還將投入專(zhuān)項(xiàng)基金及頭部推廣資源進(jìn)行大力扶持，目標(biāo)是打造汽車(chē)界含精量最高的漫畫(huà)車(chē)評(píng)人。因此，有媒體評(píng)論說(shuō)，汽車(chē)之家這么做讓人看不懂，但是，首先是汽車(chē)之家二季度盈利就達(dá)5.65億元的汽車(chē)之間不差錢(qián)，1000萬(wàn)投資才有的玩。
4、低價(jià)，企業(yè)不可能有研發(fā)投入，不可能有創(chuàng)新能力，將難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)
華為正式發(fā)布2016年度財(cái)報(bào)，營(yíng)收同比增長(zhǎng)34%，達(dá)到5216億元（751億美元），凈利潤(rùn)371億元人民幣（約合54億美元），同比微增0.4%，研發(fā)投入高達(dá)764億元（110億美元）。但由于利潤(rùn)率自2013年以來(lái)首次跌破兩位數(shù)和屢創(chuàng)新高的研發(fā)投入還是引發(fā)了業(yè)內(nèi)的爭(zhēng)議，甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，華為過(guò)高的研發(fā)投入拖累了華為的利潤(rùn)。事實(shí)真的如此嗎？華為的研發(fā)投入真的過(guò)高嗎？我們不妨先看看去年主要科技企業(yè)在研發(fā)投入上超過(guò)百億美元的企業(yè)的研發(fā)、營(yíng)收和研發(fā)占營(yíng)收百分比的情況。其中研發(fā)投入超過(guò)百億美元，按研發(fā)投入計(jì)算的企業(yè)排名是三星140億美元、英特爾121億美元、谷歌120億美元、微軟119億美元、華為110億美元、蘋(píng)果100億美元；按營(yíng)收計(jì)算的企業(yè)排名是蘋(píng)果2170億美元、三星1810億美元、谷歌883億美元、微軟853億美元、華為751億美元、英特爾594億美元；按研發(fā)投入占營(yíng)收百分比計(jì)算的企業(yè)排名是英特爾20.37%、華為14.65%、微軟13.95%、谷歌13.59%、三星7.73%、蘋(píng)果4.6%。
不難發(fā)現(xiàn)，研發(fā)投入越高，營(yíng)收越高，排名越靠前。如果再去看看其他國(guó)際知名品牌，奢侈品品牌，國(guó)內(nèi)500強(qiáng)的企業(yè)財(cái)報(bào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有任何一家企業(yè)是因?yàn)橐揽康蛢r(jià)而站在行業(yè)之巔的，低價(jià)，帶來(lái)劣質(zhì)的產(chǎn)品，沒(méi)有生命力的企業(yè)，沒(méi)有盈利的企業(yè)，損害的是企業(yè)創(chuàng)新能力。沒(méi)有利潤(rùn)，企業(yè)拿什么來(lái)投入研發(fā)，一家沒(méi)有創(chuàng)新能力的企業(yè)，一定是沒(méi)有未來(lái)的企業(yè)。
做公司不是短跑，而是長(zhǎng)跑。吃在碗里，看在鍋里，種在田里，現(xiàn)有產(chǎn)品是吃今天的飯，而研發(fā)是吃明天的飯。今天，企業(yè)銷(xiāo)量與知名度的領(lǐng)先都是暫時(shí)的，明天可能隨時(shí)掉隊(duì)落后，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)還在繼續(xù)。做企業(yè)不進(jìn)則退，慢進(jìn)也是退。任何一個(gè)企業(yè)不可能靠一個(gè)產(chǎn)品打天下，吃一輩子，研發(fā)是需要投入的，低價(jià)造成企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，哪來(lái)投入?
5、低價(jià)業(yè)務(wù)人員提成少，不可能有很高的積極性做市場(chǎng)
最近，有網(wǎng)友曝光了華為在南京校招的聘用通知書(shū)，年薪高達(dá)28.8萬(wàn)。Offer顯示，華為南京研發(fā)崗應(yīng)屆畢業(yè)生的工資為18萬(wàn)，年終獎(jiǎng)金7.2萬(wàn)元，并附帶一系列長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制。在去年華為的秋季校招中，華為高級(jí)副總裁陳黎芳曾表示：“我們從14萬(wàn)到17萬(wàn)起薪，最高到35萬(wàn)人民幣每年，工資就是零花錢(qián)。”阿里巴巴由于集團(tuán)的人才戰(zhàn)略調(diào)整，從2016年開(kāi)始阿里巴巴的校招本著“優(yōu)中選優(yōu)”的選擇，校招人數(shù)開(kāi)始呈現(xiàn)遞減的趨勢(shì)，甚至一度從3000人遞減到400人，盡管外界傳言阿里的年薪和員工福利也有所縮水，但仍被爆出員工最高年薪可達(dá)27萬(wàn)的消息。
看著很眼紅有沒(méi)有？羨慕嫉妒恨有沒(méi)有？很多企業(yè)****問(wèn)題就是產(chǎn)品的定價(jià)策略出了問(wèn)題，單價(jià)那么低，銷(xiāo)售人員單個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售提成必然少，賣(mài)多少產(chǎn)品才能有像樣的收益呢？沒(méi)有高提成，不可能有動(dòng)力去跑市場(chǎng)、更不用說(shuō)去做市場(chǎng)。
任正非說(shuō)“錢(qián)給到，所有人的都是人才”，這話是有道理的。企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，拿什么給人才就是問(wèn)題。以高收入的機(jī)制吸納優(yōu)秀的人才，因?yàn)槿瞬艃?yōu)秀，產(chǎn)生更好的訂單與銷(xiāo)量，企業(yè)賺了更好的利潤(rùn)，從而能招聘更優(yōu)秀的人才，更優(yōu)秀的人才，帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)，企業(yè)就進(jìn)入良性循環(huán)，這種商業(yè)邏輯更符合潮流與時(shí)代的要求。反之，最怕的是惡性循環(huán)：產(chǎn)品價(jià)格低，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)賺到錢(qián)，業(yè)務(wù)人員提成與獎(jiǎng)金必然低，優(yōu)先的人才不愿意進(jìn)來(lái)，只能招聘到更差的業(yè)務(wù)人員，更差的業(yè)務(wù)人員帶來(lái)劣質(zhì)客戶(hù)，更低端的客戶(hù)，帶來(lái)窮客戶(hù)（窮客戶(hù)****特點(diǎn)就是沒(méi)錢(qián)，不管你產(chǎn)品多么好，最后還是價(jià)格低，付款方式惡劣，甚至收不到貨款），帶來(lái)劣質(zhì)訂單，帶來(lái)差的銷(xiāo)量，企業(yè)賺錢(qián)更難……
6、低價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商賺錢(qián)少，不可能有積極性主推你的產(chǎn)品
一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要經(jīng)銷(xiāo)商去推，需要零售商去賣(mài)，在企業(yè)的眼里，分銷(xiāo)渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子，好像永遠(yuǎn)和“得寸進(jìn)尺”連在一起。零售商、經(jīng)銷(xiāo)商需要獲取比對(duì)手更高的利潤(rùn)空間，如果你的產(chǎn)品利潤(rùn)空間比對(duì)手少，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商就去主推別的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商可以講“唯利是圖”，誰(shuí)不唯利是圖？！經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的資源是有限的，誰(shuí)的產(chǎn)品利潤(rùn)空間多，經(jīng)銷(xiāo)商就主推誰(shuí)的；誰(shuí)返利高、政策好、廣告投入大就跟誰(shuí)跑，劉祖軻常說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的最高戰(zhàn)略就是跟莊�！本褪且锤l(shuí)賺錢(qián)多，跟誰(shuí)更有發(fā)展，誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商、零售商又不是這樣？！
賣(mài)你的產(chǎn)品不怎么賺錢(qián)，沒(méi)有底氣要我們?nèi)テ疵瓢�，不好意思吧，也不敢吧�?
7、低價(jià)，企業(yè)主賺不到錢(qián)，不可能有能力把企業(yè)做強(qiáng)做大
劉祖軻說(shuō)“一切都是低價(jià)惹的禍”。一個(gè)不具盈利能力的企業(yè)是無(wú)法生存的，低價(jià)的企業(yè)盈利能力是很有限的。優(yōu)質(zhì)低價(jià)并不是所有用戶(hù)都喜歡，低價(jià)就是低端，越來(lái)越多的用戶(hù)擁抱高端，遠(yuǎn)離低端，何況企業(yè)優(yōu)質(zhì)低價(jià)還不可持續(xù)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)就是高端，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，就是優(yōu)質(zhì)高價(jià)。高價(jià)的企業(yè)和品牌盈利更多，發(fā)展后勁更足。
質(zhì)量是企業(yè)的立身之本，提升產(chǎn)品質(zhì)量歸根到底要靠企業(yè)自身，只有一個(gè)個(gè)產(chǎn)品都有質(zhì)量，一家家企業(yè)都以質(zhì)量為目標(biāo)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展才更有質(zhì)量。當(dāng)前，中國(guó)市場(chǎng)正在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)，主流換擋；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正悄然發(fā)生變化，高端制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域?qū)⒊蔀楫a(chǎn)業(yè)投資的熱點(diǎn)，這些領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，對(duì)質(zhì)量和品牌的要求會(huì)更高。只有堅(jiān)持以質(zhì)量為本，把質(zhì)量問(wèn)題上升到價(jià)值觀和現(xiàn)代企業(yè)理念的層面來(lái)認(rèn)識(shí)，中國(guó)企業(yè)與品牌才可能后來(lái)居上，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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