引言
Charles 請我寫這篇文章，選這個題目，既不是提高業績的方法論，也不是市場分析，更不是經驗總結，總之，不是著眼于獵聘網上的眾位同行都在做的事。用Charles的話說：是個夢，是個大家或多或少都做過的夢。因此，這篇文章不能教大家如何做一個傳統意義上的好獵頭，不能告訴大家獵頭行業的未來發展，也不能教大家如何達成高業績，更不能預測下一個高速起飛的行業。不為這幾個目的，但是好奇獵頭除了賣候選人外還能做什么的同行們，可以看看我做的嘗試。
首先，我是一個老板，因此我擅長站在公司經營角度思考問題。從這個角度上，我們分析一下獵頭到底是一門什么樣的生意。放眼整個行業，出名的、成熟的獵頭公司不少，他們的結構特點大致如下：全國各地分布多家分公司，顧問過百，且大部分是名校優秀畢業生，本科以上學歷。即便這樣的獵頭公司，在中國，一年努力做一億多的營業額，已屬行業頂尖。但我入股的一家物流公司，200多人，一年的營業額卻有近兩億，而這家公司的員工，平均都是中學畢業，算下來，純利并不低，有百分之十幾。有對比才有發現，一家由名校優秀畢業生組成的獵頭公司，一年努力的營業額卻未必比一家平均學歷只有中學水平的公司多？為什么？是因為這些名校畢業生都在搞辦公室政治、耍滑使詐？還是他們愚鈍無比、偷懶怠工？抑或是該物流公司的人雖然學歷低卻個個聰明非凡？當然都不是！這些名校畢業生們每天要面臨著極其嚴格的績效考核，每天都在加班，而物流公司的員工也不過是普通人而已。所以，我認為：根本原因在于獵頭的真正價值沒有被挖掘。
何謂獵頭的真正價值沒有被挖掘呢？
縱觀獵頭行業，如今的行業趨勢是偏低端、低學歷、年輕化、規模化經營。為什么呢？因為大家都在說以往我們學光輝國際、海德思哲是錯的，是我們中國的獵頭行業拜錯了師等等，我堅持獨立的思考。面對我們行業里的流行觀點，我自問：真的錯了嗎？但理性的分析后，我知道，海德思哲、光輝國際并沒錯，否則他們不可能擁有持久深遠的行業名聲，只是他們的模式舊化了。那為什么我們那100個優秀的大學畢業生沒能發揮他們應有的作用呢？為什么這些高學歷的員工賺取不到與他們的能力和付出相匹配的錢呢？這是因為他們不是真正的貼近錢。
整個經濟生態圈，最貼近錢的行業，比如金融行業，銀行、投行等，是最賺錢的，各行各業都是如此相生相成，最貼近什么就最易獲得什么。比如最貼近政治中心，就最容易獲得政治資本、政治關系；最貼近醫療體系，就最容易知道如何預防重疾等。獵頭行業是最貼近人的，我們應該有很強的人脈，但我們卻沒有將這個人脈變成錢。所以我說：獵頭的真正價值沒有被挖掘。
同行們都說，獵頭很辛苦，Charles說“做獵頭公司的老板是天下最苦逼的事”，在客戶和候選人之間不停協調、周旋，疲于奔命。為什么不換種思維看問題？舉個生活中常見的例子：蚊香和氣霧殺蟲劑的作用都是毒殺蚊子，兩者是直接的競品。但他們還有一個強勁的競爭對手——蚊帳，甚至延伸下去，是生產蚊帳的布料廠，雖然看起來布料廠和殺蚊子沒有絲毫的聯系。其實，消費者并不一定是想殺死蚊子，他們只是不想被蚊子咬而已。
以此例反推獵頭行業，我們只是想賺錢而已，不一定要把候選人賣來賣去。
那究竟什么才是這個行業最有價值的東西呢？
解決問題！我們把一個人賣到一家公司，難道不是為了解決問題嗎？當你去思考什么問題是客戶最需要解決的時候，那你會發現萬物歸一，很簡單，越大的問題客戶就越需要解決。
無論什么公司，最終都會走上金融、投資這條路，用資本賺得更大的利益，讓錢來生錢。為什么很多獵頭公司沒能走上這條路呢？因為他們根本沒用好人脈，沒有將有效的人脈變成錢，也就是我所說的沒有挖掘獵頭的真正價值。行業內，即使是大規模的外資獵頭公司，也都在倡導要將職位做低、做快。短期內這樣做沒錯，但長期看，這些公司的獵頭顧問究竟學到了什么？人的發展最終是依靠智慧。業內出名的獵頭公司如Michael Page，其規模實屬業內頂尖，但是它卻不如高盛旗下的一家子公司的營業額高。如果我們的顧問每天都打10個電話，他們怎樣才能賺更多的錢呢？唯一的可能性就是做高職位、高薪酬的候選人。職位高，薪酬就高，我們顧問的提成額就高。但你也會發現，這樣靠做職位的形式，我們是做一天就有一天；不做，就沒有。它是一個勞動力的付出關系，而遠非資本的運作關系。
不知大家是否有觀察到，當企業發展到一定規模的時候，會遇到很多管理瓶頸，因此，目前的國內民營企業有很強的管理需求，需要那些曾經在國際化大公司里歷練過的、具備扎實管理經驗的候選人。因為這些候選人在足夠大的規模、成熟的體制里累積了經驗，所以他們本來是可以幫助我們國內企業發展壯大的。但現實的悖論是：國內民營企業用這些500強出來的職業經理人，卻往往以失敗告終。為什么?是因為民營企業由于經驗不足，模式尚不確定，因此，很多決策有很高的風險，但往往外企的職業經理人，在職業生涯中的許多重大決策，大多是在分析、平衡、考慮了方方面面的各種因素后，由總部決定的，因此會偏向于決策保守。這就導致了這些職業經理人對生意模式的思考、探索、實踐不足，而這些又恰恰是國內企業老板們每天都在踐行的工作。所以，即使這些500強的外企職業經理人原本是問題解決的高手，但由于在抓住機會的意識上跟老板沒能達成共識，最終的合作就演變成了兩相煎熬。
國內的企業都非常希望有一個很好的團隊去支持公司的發展，但他們沒有能力去辨識候選人到底能不能做到他們的要求。如果此時，獵頭公司以一家投資公司的身份參與進去，即使是用較低的價格入股，但從長期來說，可以為企業的組織發展效力，幫助他們，這些企業必定會非常歡迎，也愿意獵頭入股，因為獵頭能幫助他們解決知識盲點的問題：獵頭每年面試幾百人，甚至上千人，而一個企業的老板一生也不會面試這么多人；獵頭會橫跨很多不同的行業，但企業老板的著眼點更多在于其本行業；獵頭每天跟百萬年薪的候選人面試，每天的候選人都不同，而老板聊的百萬年薪的候選人可能就只有他的副總……這些種種，使得獵頭的視野和知識結構與老板們的很不同，而且，恰好是跟他們的一個互補。例如前面提到的物流公司，我幫他們引見大型零售集團副總裁，引見國內大型嬰童集團副總裁，幫一家基金公司引見大型能源和制造集團的副總裁，幫需要融資的地產公司引見基金公司的副總裁等等，這往往能引發雙方非常強烈的共震。這里面流動的信息有高層公關、競爭對手情況、相生相成的行業的交互等。這些公司最終都愿意讓我加盟成為他們長期的戰略合作伙伴。通過這種形式，我已成為六家公司的股東，跨多個行業：物流、嬰童、金融投資、保健品等。
人，代表著知識和解決方案。如果你認識熟悉300個市場總監，那你最突出的優勢就是當你遇到一個市場問題時，你知道這300人里誰能快速、高效的幫你解決這個問題。舉個例子，我們到一個新的地方去吃飯，我們很想找個人問，究竟哪家餐館好吃？因為我們的時間和資源都是有限的，所以我們一定會問一個經常做這件事的人。我們不是要這個人本身，我們是要他因為經常到處吃，而累積起來的對吃的辨識能力。
同樣我們要找一個候選人，我們不是要這個候選人本身，我們是要這個候選人解決問題的能力。如果企業自己沒有辦法知道究竟誰能夠解決他們的問題時，他們就會依賴于獵頭了，他們也不是要獵頭顧問本身，要的是獵頭顧問每天面試候選人所積累起來的辨識力。獵頭所代表的就是對人的辨識能力。老板不會想哪家公司能幫他解決問題，他只會想每一次遇到問題要解決，找誰速度最快？獵頭公司快的原因，是因為我們的候選人代表著解決方案，假設一個高端候選人代表一個解決方案，一家獵頭公司里有100個員工，每個員工認識100個高端候選人，那就有10000個解決方案；而老板自己本身不可能有這個資源池，所以，他寧愿給出股份，讓獵頭公司來入股更劃算，如此，你的人脈就變成了你的資本。
那為什么國內企業不找專業咨詢公司來解決問題呢？我打個比方大家便能理解，咨詢公司好比是管道，他們擅長的是搭建企業管理體系，體系架構是管道的作用；而獵頭是管道內流動的內容物，每次管道內流動的內容物都可以不同，可以是水，可以是油，也可以是天然氣，但管道是專業咨詢公司是載體，獵頭是被載體；管道是固定模式，而內容物卻可以天天更新。我們的信息是不停流動且更新中的，所以找我們解決更有長期意義。但這件事情是不可能通過同一個人，也就是一個獵頭顧問就能完成的，因為企業不可能只問你財務的問題，也不可能只問你市場的問題，一個人的信息是會枯褐的，但如果你的公司所代表的是整體行業，那就有無盡的組合和可能性。我們是怎么做零售業的咨詢呢？我們會告訴他們互聯網和房地產行業在發生什么事，而做互聯網的，我們會告訴他零售業和房地產行業正在發生什么事。為什么？因為對于大多數老板而言，他們不可能都能接觸到所有行業的人，他們的圈子，更多時候，是局限在他們行業的圈子里面的，互聯網的老板一般來講不會認識多少房地產行業和服裝行業的老板。而這些行業是相生相克的，比如房地產越旺，一般來講零售利潤就會下降，因為租金成本升高，再比如互聯網越旺，零售利潤也會下降，因為渠道很通暢，透明化變得非常容易。
是不是所有獵頭都適合這種延伸方式？是不是所有的候選人都能變成資本？
不同的行業、不同的公司，其業態和規模并非都能無限大。每一個盈利的業態，本身有他相對的規模。比如QQ和微信，他們不可能通過其自身的基本服務盈利。你不可能收用戶的下載費，不可能采取“下載一次軟件收10元”這種收費模式，但這時候它就可以無限大。而收費的東西就一定不會無限大，比如QQ里面不同的收費產品，如VIP資格，收費游戲，就會有不同的規模總量。獵頭也有細分，每個細分都有一個總量，所以也不會無限大。這就需要我們去想清楚，比如做高端獵頭，可能也就是一個億的營業額，不能也不應該做太大，做太大就相當于所有公司的人你都挖一遍，這不可能實現。獵頭這個業務本身就不能也不應該做大，但一些沉淀時間比獵頭短、人員素質卻比獵頭低的許許多多的行業都比獵頭要大，究竟獵頭是一個怎樣的行業呢？我們不妨類比藝術品、古董行業，雖然做得不大，但他們的歷史、人文意義卻有著不可估量的升值空間。
如何把獵頭轉變成像藝術品、古董一樣的行業呢？
文章的開始就提到獵頭最接近人，人在商業社會中的價值是什么？企業為什么會用高額的獵頭服務費招募一個人？候選人值得這個花費的本質是稀缺。供求決定價格。獵頭不是賣人，獵頭是賣稀缺資源。一定是少于企業需求的候選人才是稀缺資源。在何種情況下候選人才會少于企業需求呢？答案只有一個——高端優秀人才。一般的職員、經理，不是稀缺資源。即使企業會用獵頭，甚至大量用獵頭來招聘，它的真正意義只是在于你的速度和效率，只要你的速度與效率高于競爭對手，便能獲利。獵頭要延伸，只能做高端。走低端，意味著規模化，而規模化極易演變為人才中介，人才中介也可以很賺錢，但人才中介做的是效率，并非稀缺資源。所以人才中介應該互聯網化，因為互聯網是最高效的。只有智慧，才不會被機器、技術所取代。高端獵頭，才是掌握市場稀缺資源的獵頭，也是獵頭市場中最需要付出智慧的細分。在高端獵頭的基礎上，你的人脈，方能躍升至資本層面，像資本運作一樣去生財。
延伸獵頭資源，我仍在不停探索，破中求立、立中再破。只有敢于否定自己，才能帶來與之匹配的肯定。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索！以上文章包含我對獵頭行業進行過的思考及我的實踐，作拋磚引玉之用，歡迎拍磚，也歡迎撒花！希望帶來思想的碰撞，擦出新思路的火花。 |
